Alcanzar nuestros objetivos IV ®.Objetivos (metas) y entrevista de trabajo.

Un alumno me envía un e mail en el que plantea dudas sobre la respuesta que ha dado a una pregunta utilizada en multitud de ocasiones por los entrevistadores “¿Cuáles son sus metas para el futuro?”. Es difícil que no nos hagan esta pregunta en una entrevista de trabajo, aunque no siempre aparecerá expresada con esa misma frase, puede adoptar distintas formas “¿Dónde te ves transcurridos cinco años?”, "Qué espera alcanzar en los próximos años en esta empresa?”, o cualquier otra forma similar.

En ocasiones, más que saber que hacer es importante saber lo que no hay que hacer, saber cómo evitar aquello que puede empeorar nuestra situación. Comentar la idea  - aunque ésta exista- de volver a la facultad, sin añadir nada más, puede crear en la mente del entrevistador la enorme impresión de que nos sentimos faltos de conocimientos suficientes. No es lo mismo, añadir que lo hacemos con el planteamiento de ampliar nuestros conocimientos sobre comercio internacional o cualquier otro aspecto relacionado con el puesto ofertado. Plantear que deseamos “crear una gran familia, con muchos hijos” no es relevante para la empresa y además podría eliminarlos de la contienda por el puesto de trabajo.

Entonces ¿Qué debemos responder? ¿Cuáles son las respuestas adecuadas?

En primer lugar, todas aquellas que demos deben estar conectadas con el puesto de trabajo que solicitamos, respuestas que aúnen la idea de un cierto nivel de ambición y una capacidad de esfuerzo y perseverancia.  Ejemplo de ello sería algo similar a lo siguiente:

• Mis metas a medio/largo plazo están fijadas en implicarme fuertemente en una empresa donde pueda seguir aprendiendo, asumir cada vez mayores responsabilidades y contribuir a dar valor a la organización.
• En el futuro me veo como un empleado que desempeña su trabajo en una organización como esta, fuerte y bien establecida. Mi plan incluye mejorar mis habilidades y continuar participando en

Alcanzar nuestros objetivos III ®. (¿Qué hacen los que lo logran?).

Entre los muchos correos que a diario recibo me sorprende uno que adjunta una encuesta según la cual el 60% de las personas desconocen qué es lo que les impide alcanzar sus metas. Las respuestas pueden ser muchas y muy diferentes, pero si preguntan a cualquiera muy probablemente reciban siempre la misma respuesta “Usted está tomando decisiones equivocadas, inténtelo de nuevo haciendo las cosas de otra forma”.

Está claro que como respuesta estándar puede ser válida, pero qué significa eso. Todos tenemos sueños y metas y existen personas que confunden ese sueño de que les toque la lotería con una meta, con un objetivo. Aun siendo un sueño, precisa de unas condiciones básicas, comprar los boletos y comprobar si ha habido suerte. A pesar de todo, puede que ese sueño no se cumpla. Por tanto, es necesario partir de unos objetivos factibles, de algo que esté en nuestras manos el alcanzar.

Todos conocemos personas que consiguen llevar a buen puerto sus objetivos personales y laborales, en definitiva, que consiguen vivir la vida qué quieren.

  

¿Cómo lo hacen?

1. Son claros en sus propósitos. Para convertir un sueño en una meta hay que ser específicos, tomar decisiones con coraje y sobre todo saber exactamente qué es lo que queremos. Ser claros en nuestra elección. 
2. Adoptan un compromiso con sus objetivos. La historia nos ofrece ejemplos de compromiso extremo, todos conocemos la frase “quemar sus naves” y son muchos los que lo han hecho, los que han puesto todo, hasta su vida, al servicio de un objetivo. Por tanto, una vez que hayamos decidido nuestro objetivo habría que empezar a hablar de él, comprometerse, pedir la colaboración de los demás, convertir esa idea y ese deseo en algo emocionalmente real, capaz de movernos y empujarnos, superar las críticas y no dejarnos socavar por el desánimo. 
3. Lo escriben. Esto es básico y una de las técnicas más antiguas, simples y poderosos para conseguir cualquier objetivo. Escríbalo, describa con precisión lo que quiere, cómo lo va a alcanzar, cuando y los beneficios que recibirá al alcanzar esa meta. Escriba los detalles, saque de su interior los colores que imagina, las formas, las fechas. 
4. Se lo repiten todos los días. Si usted quiere hacerlo como ellos, todas las mañanas utilice una pequeña tarjeta, o una esquina de su agenda, o la pantalla de su IPod, para dejar una pequeña descripción de ese objetivo para que esté presente todo el día. No es

Alcanzar nuestros objetivos II ®. (Pasos en la preparación de un plan de acción).

La actividad continuada es el impulso

 para la acción futura. 

"Si quieres que algo se haga 

rápidamente, dáselo a 

una persona

 ocupada".

Un estudio realizado sobre 2000 estudiantes de MBA por la Universidad de Harvard realizaba la siguiente pregunta:

-       "¿Se ha fijado usted objetivos claros de futuro, un plan para lograrlas y ambos están por escrito?"

Solamente el 3% de los graduados había escrito sus objetivos  y un plan para llevarlos a buen fin. El 13% tenía unas metas teóricas, pero éstas no estaban por escrito y el 84% restante no tenia metas específicas en absoluto.

Diez años más tarde fueron entrevistados de nuevo. El 13% que tenía metas, aunque no escritas, ganaba -como promedio- dos veces más que el 84% que no tenía objetivos. El 3% que tenía metas claras y escritas, ganaba de media 10 veces más que el otro 97%.

Visto lo anterior es muy probable que aún se afiance más nuestro convencimiento sobre la necesidad de marcarse metas y un plan de acción para alcanzarlas. Pero ¿Cómo se hace?

Los pasos principales en la preparación de un plan de acción son:

§ Tener un objetivo claro. "¿Donde quiero llegar? ¿Qué quiero ser? Para motivarse en el intento de alcanzar un objetivo determinado éste tiene que ser lo suficientemente difícil para estimularnos, pero no tanto como para llevarnos a la desmoralización por su dificultad. Debe estar justo por encima de nuestra zona de confort, pero no crear alto nivel de estrés continuado. Sea preciso en lo que quiere lograr.

§ Enumerar los beneficios que obtendremos mediante el logro de esos objetivos.

§ Comenzar con lo que vamos a hacer ahora. No existe ninguna razón para preocuparnos y divagar sobre algo que haremos dentro de seis años. El mejor momento para hacer algo es generalmente AHORA!

§ Definir con claridad los pasos.  "¿Cómo llegar?" Piense en todo aquello que puede hacer para acercarse a ese objetivo. No importa que sean actos pequeños, casi nimios. Si pueden facilitar ese acercamiento deben ser valorados. Además, los pasos "grandes" deben ser analizados y descompuestos en otros más pequeños para que no parezcan tan difíciles de alcanzar. Otras preguntas que deberemos hacernos son, por ejemplo: "¿Cuál es el mayor obstáculo?", "¿Que es lo que podría salir mal?", Etc.

§ Identificar el

Alcanzar nuestros objetivos ®. (Planificación I)

"En la preparación para la batalla

 siempre he encontrado que

 los planes son inútiles, 

pero la planificación 

es indispensable" 

 Eisenhower

Vamos a hablar aquí de "Planificar nuestras Acciones", de iniciar un proceso que nos ayudará a decidir qué medidas debemos tomar para alcanzar nuestros objetivos, tanto laborales como personales. Supongo que todos tenemos claro que es una necesidad marcaremos unos objetivos, decidir qué es lo que queremos lograr en un periodo de tiempo determinado y para ello, es necesario preparar un plan de acción que nos ayude a alcanzar esos objetivos.

Existe la tendencia a marcarnos un objetivo y pensar que lo alcanzaremos sin un plan de acción, simplemente en base a una concatenación de situaciones y hechos que nos llevarán a ello. ¿Ustedes imaginan un alpinista que sólo sea capaz de visualizar su llegada a la cumbre, que no tenga un detallado plan de ataque a esa cumbre?  

Planificar es el proceso que nos ayudará a enfocar nuestras ideas y decidir qué medidas debemos tomar para alcanzar nuestras metas particulares. Es, también, una declaración de lo que queremos lograr en un período de tiempo determinado. Preparar un plan de acción es la mejor manera de ayudar a alcanzar nuestros objetivos en la vida. Yo diría que no debemos preocuparnos tanto por el futuro, sino empezar a planificarlo.

Se trata de:

•   Identificar los objetivos. 
•  Comprobar que esos objetivos son alcanzables y medibles. 
•   Dar prioridad a tareas eficaces.
•  Identificar los pasos necesarios para lograr nuestras metas.
•  Ser capaz de mantener nuestras previsiones en un contexto de presión. 
•   Controlar los tiempos.
•   Tener un plan alternativo.

Escribir sus objetivos convierte estos en un plan, no un sueño. Por otro lodo, un plan de acción debe tener un calendario concreto y una serie de pasos bien definidos, si esto no sucede, podemos encontrarnos circulando sin rumbo, preguntándonos qué hacer a continuación. Un plan bien definido nos ayuda a enfocar las ideas y nos proporciona respuestas a esa pregunta que de vez en cuando no surgirá: ¿Que debo hacer ahora?

No debemos olvidar que surgirán tropiezos y que una estrategia de afrontamiento, nos ayudará a mantener las emociones positivas durante el proceso para mejorar nuestras posibilidades de alcanzarlo previsto. Las emociones positivas ayudan a comportarnos con más confianza y responder con mayor habilidad a esos tropiezos. Aquellos que no tienen una estrategia, no evalúan sus planes y no reflexionan ampliamente sobre cómo hacerlos funcionar mejor, se quedarán en el camino.

Normalmente son tres las áreas principales sobre las que trabajar en lo relativo a objetivos:

• Elección de los mismos. 
• Elaboración de estrategias. 
• Desarrollo de habilidades necesarias.

Modelo de planificación.

Existen muchos modelos diferentes de planificación de una acción, pero un buen punto de partida puede encontrarse en

Trabajar y/o vivir en otro país. (XIX). Lenguaje de negocios. (La gran división. Lenguaje Directo contra Lenguaje Indirecto).

En artículos anteriores he comentado las diferencias entre las culturas enfocadas a la relación (RF) y las culturas enfocadas al acuerdo (DF), insistiendo en la gran diferencia en el trato dependiendo de donde nos encontremos. Otra dicotomía interesante de conocer la podemos encontrar si analizamos los tipos básicos del lenguaje. La mayoría de los autores coinciden en plantear dos formas opuestas -aunque existan una gran cantidad de subdivisiones- en el lenguaje de negocios, la "Indirecta" y la "Directa".

Normalmente son coincidentes el lenguaje directo y la orientación al acuerdo. Este tipo de negociadores suele utilizar la lengua para expresar sus proposiciones y deseos de forma directa y franca. Por el contrario, en las culturas enfocadas a la relación, a menudo podemos encontrarnos con un estilo de lenguaje indirecto, sutil, tortuoso. Este hueco en la comunicación es, en mi opinión, la mayor causa de malentendidos entre ambos tipos de cultura.

Los negociadores de uno y otro lado se expresan y esperan que se expresen sus oponentes según procesos comunicativos  según su costumbre, pero mientras la prioridad para los empresarios DF es que sus propuestas sean claramente entendidas y para ello dicen lo que piensan y piensan lo que dicen, para los encuadrados en culturas enfocadas a la relación la máxima prioridad es el mantenimiento de la armonía y la promoción de relaciones interpersonales. Así, un negociador alemán u holandés, por ejemplo, será tan claro en sus expresiones que puede llegar a parecer excesivamente brusco para un criterio latino. Por el contrario, los negociadores pertenecientes a culturas enfocadas a la relación intentarán mantener la armonía dentro del grupo como lo más importante, cuidando lo que ellos dicen y evitando la claridad y rotundidad en sus expresiones por considerarlas, en algunos casos embarazosas y en otros directamente ofensivas.

Aunque hago aquí un paralelismo entre el tipo de cultura y el modelo de lenguaje, no quiere esto decir que los rangos o grados se mantengan en la misma proporción, es necesario hacer notar -por ejemplo- que aunque alemanes y suizos son considerados menos enfocados al acuerdoque los norteamericanos, sin embargo, son claramente más directos en su comportamiento de comunicación verbal.

Cuando coinciden dos culturas totalmente opuestas en lo relativo a comunicación la cosa se pone interesantepara el observador avisado al ver las dificultades que plantea para un norteamericano, acostumbrado a decir rotundamente "no" cuando cree que eso es necesario, negociar en culturas como las orientales donde el “no” puede ser considerado casi como un insulto, y donde se utilizan todos los rodeos posibles con tal de evitar la negación. Los orientales evitarán ese "insulto" diciéndole -por ejemplo-que "será difícil" o "miraremos la posibilidad", pero no se hagan ilusiones, están diciéndoles que no. Usted puede encontrar en ocasiones negociadores  chinos o japoneses que por haberse educado fuera de su país o llevar mucho tiempo viajando y negociando, podrán utilizar la negación, pero no es lo normal y por tanto, sobre todo si las negociaciones se realizan directamente en uno de esos países donde el lenguaje indirecto tiene mayor peso, usted deberá entender que existe la posibilidad de confundir esas frases amables con un "sí", aunque signifiquen todo lo contrario.

Un caso de dificultad comunicativa:

Un fabricante de textiles para

Trabajar y/o vivir en otro país. (XVIII). El papel del contrato en las diferentes culturas

 

Hemos visto en anteriores artículos cuán diferentes pueden ser las relaciones de negocio dependiendo del tipo de cultura de nuestros potenciales socios, vamos ahora -para no sorprendernos en el futuro-a analizar cómo asumen el contrato los negociadores de las diferentes culturas.

Un planteamiento básico nos indica que los empresarios de culturas orientadas al acuerdo confían principalmente en acuerdos escritos que prevengan posteriores malentendidos y problemas, contratos redactados por grupos de abogados especialistas en derecho internacional con un marcado carácter impersonal y legalista. Muchas compañías, a la hora de firmar esos contratos añaden la presencia de un asesor jurídico. Esto es particularmente válido en países como Estados Unidos, una sociedad en la que el litigio es un hábito. Pero todo lo citado anteriormente puede ser contraproducente si nos encontramos en una cultura enfocada a la relación. En este último caso, es importante moverse en los ámbitos de las relaciones personales y la confianza mutua, olvidando los contratos detallados y los abogados hasta etapas posteriores a la discusión. En esa etapa final la relaciones entre los abogados de ambas partes podrán ser a "cara de perro", pero los negociadores e impulsores del acuerdo deberán mantener unas magníficas relaciones personales capaces de solventar cualquier desacuerdo.

Incluso una vez firmado el contrato de términos culturas pueden plantear como lo más normal modificaciones o acuerdos al margen del mismo. Un chino, por ejemplo, puede plantear una renegociación de los términos del contrato una semana después de haber sido firmado este, para lo cual muy probablemente no lo solicite a través de los abogados de la empresa, sino dirigiéndose personalmente a su "amigo", aquel con quien llegó a los acuerdos previos. Además, no entendería que dada su relación, esa persona no facilite la renegociación. Por el contrario, un alemán o un americano del norte no entenderían una petición de ese estilo poco tiempo después de haber sido negociados todos los términos y aunque las relaciones hasta ese momento hayan sido beneficiosas, correctas y agradables, muy probablemente pensaría que ha elegido mal su socio por ser alguien complicado, voluble y poco fiable.

En definitiva, las culturas enfocadas a la relación depende principalmente de esa "relación" para prevenir dificultades y solucionar problemas, mientras que las culturas enfocadas al acuerdo manejarán lo escrito en los contratos como algo esencial y que están por encima de la relación persona, despojando por tanto a esa relación personal de gran parte del valor que tiene para los integrantes del otro tipo de cultura.

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Trabajar y/o vivir en otro país. (XVII) Entonces ¿Primero relacionarse o llegar a un acuerdo?

Pues es algo lógico, si se encuentra en mercados enfocados al acuerdo puede ir directamente al grano después de solamente unos minutos de charla. Los negocios entre personas enfocadas al acuerdo se pueden realizar fácilmente alrededor de una mesa con comida o bebida, en un campo de golf, en una carrera de coches, casi en cualquier lugar que usted pueda imaginar, pero mientras esto sucede también se está construyendo alguna forma de compenetración que ayude a la elaboración de un acuerdo.

Por supuesto, las personas de cultura DF (enfocada al acuerdo) quieren conocer más sobre el otro antes de firmar, pero también eso puede esperar. Mientras tanto desde un lado y desde el otro evalúan, aún inconscientemente, la mirada, los gestos, las reacciones del posible socio. Aparentemente se habla de precio, términos de pago, especificaciones, calidad, cantidad, fechas de entrega y todas las otras cuestiones implicadas en el negocio internacional. Hablan del negocio directamente desde el principio, pero todo ello se hace mientras se va conociendo al posible socio y se estudia todo aquello que pueda ayudarnos a conocerle un poco más.

Ésa necesidad de conocimiento precisa de tiempo, paciencia y a veces de un hígado a prueba de balas cuando la relación se desarrolla en mercados fuertemente  RF, es decir, enfocados a la relación, tales como Japón, Corea del Sur o Taiwán. En Asia Oriental el emborracharse juntos parece acelerar el proceso que construye la compenetración, acción en la que sólo participan los hombres, las mujeres -por lo general-no caben estos rituales de vinculación cuasi adolescentes.

La mejor manera de llegar a entablar amistad con su contacto local no es uniforme en todas las culturas  RF. En la mayor parte del mundo árabe una comida alrededor un plato de carne de cordero puede convertirse en el mejor introductor. En otras culturas como la brasileña o la mexicana, aunque estén enfocadas a la relación, esta puede encontrar sus cimientos en una charla sobre el arte, la música, la literatura o la

Trabajar y/o vivir en otro país. (XVI)- Dos casos reales.

Caso 1-  “ Enfrentándose al  Guanxi… y perdiendo).

Una fábrica de pinturas para barcos decidió dar el salto a su internacionalización. Uno de los mercados más prometedores se encontraba en Australia y Nueva Zelanda. Se contrató a un joven director de marketing con experiencia en esos dos países, total dominio del inglés, etc., el cual redactó una serie de cartas a potenciales distribuidores de aquellos países, juntamente con información y petición de reuniones para encontrarse con los posibles candidatos. Un par de meses más tarde la empresa firmaba contratos que superaban sus ventas en el comercio nacional. Los aplausos, la admiración, entrar en la oficina del director gerente como si fuera la suya se había convertido en una costumbre para que el ejecutivo, así que puesto en marcha, explicó a quien quiso oírle que quería atacar el mercado de Taiwán, ya que era uno de los más importantes en consumo de productos similares y la producción local no alcanzaban ni la calidad ni la cantidad suficientes, según había estudiado.

Había buscado en varias bases de datos la información de contacto, igual que en ocasiones anteriores, sobre importadores, agentes, representantes y mayoristas taiwaneses implicados en el negocio de las pinturas marinas. A continuación envío las mismas cartas y proyectos de información de producto que tan buen resultado le habían dado, para solicitar una cita en la que hablar de la posible representación. Esperaba contestación en ocho o diez días como había sucedido en ocasiones anteriores, seis semanas después no tenía una sola respuesta. Una reunión de dirección "encontró el problema", las cartas estaban escritas en inglés y los taiwaneses no siempre lo dominan. Se escribieron en chino y se reinició todo

Trabajar y/o vivir en otro país. (XV) - Gaijin y Guanxi (Cómo salvarlos).

Recuerde, las firmas que pertenecen a culturas RF no hacen negocios con forasteros. Un buen camino para acercarnos a alguien que no conocemos, en ese contexto, es buscar la persona u organización adecuada que nos "presente". Un tercero que realice la introducción llenará el hueco entre usted y la persona o compañía a quien quiere dirigirse.

El ideal para esa introducción será una persona reconocida por ambas partes, un estadista jubilado y respetado sería maravilloso, pero no siempre es posible. Una variante adecuada y recomendable suelen ser personajes adscritos a las oficinas comerciales de la embajada del país o mercado objetivo. Los funcionarios embajada son considerados personajes de alto rango en las culturas orientadas a la relación y suelen estar acostumbrados a realizar este tipo de contactos.

Las cámaras de comercio y las asociaciones comerciales son otro introductor potencial.

¿Y su banco? Piense en él, y si lo que quiere es hacer un negocio en Tailandia y su banco no tiene un interlocutor válido, mejor busque un banco internacional, muy probablemente podrá ofrecerle una ayuda interesante.

Si trabaja habitualmente con algún transportista internacional, hable con él, probablemente tenga conocidos o una oficina en el país al que usted pretende dirigirse. Si la empresa con la que habitualmente trabaja no tiene oficinas de representación en ese país, invierta el proceso habitual, en lugar de buscar un transportista internacional cuando tenga hecho el negocio, busque ese transportista antes de realizar el negocio y solicitó su colaboración a través de sus oficinas en el país a cambio de los fletes que puedan generarse en el futuro. Este tipo de compañías suelen conocer el derecho internacional, pero los gabinetes especializados en el citado derecho internacional pueden, también, ser sistemas introducción eficaces.

En último lugar y como tener una introducción adecuada en países como Japón es crítico, empresas de consultoría han nacido en