Las
relaciones de negocios.
- Los
alemanes no son gente que necesiten
una relación personal a la hora de hacer negocios. Son otros los datos que
necesitan, entre ellos: Sus credenciales académicas. El tiempo que nuestra
empresa lleva en la rama de negocios de la que estemos tratando y otros actos
similares absolutamente pragmáticos.
- Tienen
una serie de valores propios entre los que se encuentra el "nivel de
autoridad" de la persona y -derivado de ello- negociarán mucho mejor con alguien de un "nivel" similar al
suyo.
- Aunque algunas empresas han modificado su
actitud en los últimos tiempos, Alemania
no es un país de espacios abiertos en lo relativo a oficinas y despachos.
Es posible que encontremos la puerta cerrada aunque estén esperandonos. No es
de buen gusto empujarla y preguntar, mucho menos entrar directamente. ¿La
solución? Llamar y esperar.
- Aunque los alemanes suelen dominar el inglés es una gran ventaja poder relacionarse en
alemán. Lo contrario será un handicap de partida.
- Por aquí abajo algunos afirman que los alemanes
son "cabezas cuadradas". Yo no me atrevo a tanto, pero sí a afirmar
que el no seguir las reglas habituales
para las relaciones de negocio, lo que podemos denominar "protocolo
alemán", puede dar al traste con
nuestras ambiciones profesionales.
- La exageración,
el exceso, las promesas que suenan demasiado buenas, siempre serán sospechosas para un alemán.
Mantener un cierto comedimiento en los planteamientos y las emociones, nos dará
ventaja.
- "Fallar"
a un alemán, puede hacer aparecer
una cierta crudeza, cuando no una
actitud claramente agraria y desabrida, en nuestro interlocutor.
- Es muy
probable que durante la discusión se tomen notas escritas sobre las decisiones
ya acordadas, también sobre los aspectos en discusión. Es decir, la actitud
"germánica" implica -en la
mayoría de las ocasiones- la confección de un "registro" de todo lo
actuado.
Las reuniones.
-
La cita previa es obligatoria y el
tiempo de solicitud que se espera no es menor a una o dos semanas de
antelación. La carta de
solicitud de esa cita siempre, siempre, siempre debe estar redactada en alemán y dirigida a la persona de
mayor nivel en el área funcional al que nos dirigimos. Por supuesto debe
incluir no solamente el nombre, también la categoría dentro del organigrama.
-
Las reuniones tienen siempre un sentido de "formalidad" y ello
implica un respeto extremo a la
puntualidad. Si usted cree que no va a llegar a tiempo llame inmediatamente
al teléfono y ofrezca una explicación convincente, pero sin aspavientos ni
exageraciones, algo claro y conciso. Desde luego, si no quiere arruinar su
relación de negocios, nunca cancele una
cita en el último minuto, menos aún sin dar explicaciones o introduciendo
en esas explicaciones un hecho banal.
- No espere resultados en la primera reunión.
La primera y a veces la segunda, o la tercera, servirán únicamente para llegar
a conocer su grado de fiabilidad y si somos dignos de confianza. Puede resultar
frustrante no encontrar una respuesta en esas primeras reuniones, pero así
funciona. Sin embargo, si las cosas han funcionado correctamente, no se tardará
en plantear una agenda estricta -si es que ésta no se planteó en el
inicio- que incluya tiempos y
