10 ago. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XVII) Entonces ¿Primero relacionarse o llegar a un acuerdo?


Pues es algo lógico, si se encuentra en mercados enfocados al acuerdo puede ir directamente al grano después de solamente unos minutos de charla. Los negocios entre personas enfocadas al acuerdo se pueden realizar fácilmente alrededor de una mesa con comida o bebida, en un campo de golf, en una carrera de coches, casi en cualquier lugar que usted pueda imaginar, pero mientras esto sucede también se está construyendo alguna forma de compenetración que ayude a la elaboración de un acuerdo.

Por supuesto, las personas de cultura DF (enfocada al acuerdo) quieren conocer más sobre el otro antes de firmar, pero también eso puede esperar. Mientras tanto desde un lado y desde el otro evalúan, aún inconscientemente, la mirada, los gestos, las reacciones del posible socio. Aparentemente se habla de precio, términos de pago, especificaciones, calidad, cantidad, fechas de entrega y todas las otras cuestiones implicadas en el negocio internacional. Hablan del negocio directamente desde el principio, pero todo ello se hace mientras se va conociendo al posible socio y se estudia todo aquello que pueda ayudarnos a conocerle un poco más.

Ésa necesidad de conocimiento precisa de tiempo, paciencia y a veces de un hígado a prueba de balas cuando la relación se desarrolla en mercados fuertemente  RF, es decir, enfocados a la relación, tales como Japón, Corea del Sur o Taiwán. En Asia Oriental el emborracharse juntos parece acelerar el proceso que construye la compenetración, acción en la que sólo participan los hombres, las mujeres -por lo general-no caben estos rituales de vinculación cuasi adolescentes.

La mejor manera de llegar a entablar amistad con su contacto local no es uniforme en todas las culturas  RF. En la mayor parte del mundo árabe una comida alrededor un plato de carne de cordero puede convertirse en el mejor introductor. En otras culturas como la brasileña o la mexicana, aunque estén enfocadas a la relación, esta puede encontrar sus cimientos en una charla sobre el arte, la música, la literatura o la
historia del país.

Lo que pretendo decir con todo lo anterior, es que construir la confianza y un cierto grado de compenetración es importante en cualquier parte del mundo, no sólo en los mercados enfocados a la relación. La diferencia está en que con los árabes, africanos, latinos y la mayor parte de asiáticos, usted tendrá que desarrollar ese clima de confianza antes de comenzar a hablar del negocio. En este tipo de mercados, enfocados a la relación, primero hay que hacer un amigo, después llegar a un acuerdo con ese amigo. Una vez construida esa relación, los aspectos comerciales se realizan teniendo como base de ese componente personal. Debido a ello, es importante que si usted es asignado a otro país o zona, tome la precaución de introducir personalmente a quien vaya remplazarle en el puesto.

Todo lo citado anteriormente nos muestra la necesidad de dedicar un mayor tiempo, para el negocio en aquellos casos en que el mismo se realice en culturas enfocadas a la relación. En las culturas enfocadas al acuerdo, no es tan necesario el "enfoque indirecto", ni el proceso larguísimo de construir la confianza y desarrollar una relación personal.

Si la relación en países enfocados a la relación se lleva a efecto con funcionarios estatales y compañías del sector público, a veces, entra en juego un tercer factor, la apatía del burócrata. Es cierto que los funcionarios tienden a ser cautelosos en todas partes, la mayoría de ellos suelen encontrarse más seguros si posponen una decisión o niegan una solicitud que si dan su aprobación. El papeleo, en sí mismo, a menudo reduce la velocidad que querríamos imprimir al proyecto, pero en una cultura RF, nuestra condición de extranjeros, es decir "extraños", volver a nuestra situación más dudosa y necesitada de estudio para cualquier funcionario. Un caso paradigmático fue el de Volkswagen, toda la experiencia de su personal internacional no fue suficiente para llevar adelante el proceso de instalación de una fábrica en Shanghái y la negociación necesaria, se demoró durante nueve interminables años. Claro que podemos considerar esos nueve años un éxito, levantar el primer McDonald's en Rusia, supuso más de 12 años para llegar a un acuerdo con el gobierno soviético. Así que… llene su maleta con un suministro extra grande de paciencia si su intención es hacer negocio con burócratas en mercados RF.

La importancia del contacto "cara a cara".
La revolución de las telecomunicaciones permite una relación aparentemente rápida y eficaz con nuestros socios de negocio en cualquier lugar del mundo. El correo electrónico, el teléfono, la videoconferencia, etc., nos permiten estar en contacto permanente con nuestros socios  internacionales. Pero eso no elimina la necesidad del contacto cara a cara. Sobre todo en culturas  RF ellos esperan ver a sus proveedores o socios de negocio tan a menudo como sea necesario un acuerdo o la modificación del mismo.


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