Pues es algo lógico, si se encuentra en mercados
enfocados al acuerdo puede ir directamente al grano después de solamente unos
minutos de charla. Los negocios entre personas enfocadas al acuerdo se pueden
realizar fácilmente alrededor de una mesa con comida o bebida, en un campo de
golf, en una carrera de coches, casi en cualquier lugar que usted pueda
imaginar, pero mientras esto sucede también se está construyendo alguna forma
de compenetración que ayude a la elaboración de un acuerdo.
Por supuesto, las personas de cultura DF (enfocada
al acuerdo) quieren conocer más sobre el otro antes de firmar, pero también eso
puede esperar. Mientras tanto desde un lado y desde el otro evalúan, aún
inconscientemente, la mirada, los gestos, las reacciones del posible socio.
Aparentemente se habla de precio, términos de pago, especificaciones, calidad,
cantidad, fechas de entrega y todas las otras cuestiones implicadas en el
negocio internacional. Hablan del negocio directamente desde el principio, pero
todo ello se hace mientras se va conociendo al posible socio y se estudia todo
aquello que pueda ayudarnos a conocerle un poco más.
Ésa necesidad de conocimiento precisa de tiempo,
paciencia y a veces de un hígado a prueba de balas cuando la relación se
desarrolla en mercados fuertemente RF,
es decir, enfocados a la relación, tales como Japón, Corea del Sur o Taiwán. En
Asia Oriental el emborracharse juntos parece acelerar el proceso que construye
la compenetración, acción en la que sólo participan los hombres, las mujeres -por
lo general-no caben estos rituales de vinculación cuasi adolescentes.
La mejor manera de llegar a entablar amistad con su
contacto local no es uniforme en todas las culturas RF. En la mayor parte del mundo árabe una
comida alrededor un plato de carne de cordero puede convertirse en el mejor
introductor. En otras culturas como la brasileña o la mexicana, aunque estén
enfocadas a la relación, esta puede encontrar sus cimientos en una charla sobre
el arte, la música, la literatura o la
historia del país.
Lo que pretendo decir con todo lo anterior, es que
construir la confianza y un cierto grado de compenetración es importante en
cualquier parte del mundo, no sólo en los mercados enfocados a la relación. La
diferencia está en que con los árabes, africanos, latinos y la mayor parte de
asiáticos, usted tendrá que desarrollar ese clima de confianza antes de
comenzar a hablar del negocio. En este tipo de mercados, enfocados a la
relación, primero hay que hacer un amigo, después llegar a un acuerdo con ese
amigo. Una vez construida esa relación, los aspectos comerciales se realizan
teniendo como base de ese componente personal. Debido a ello, es importante que
si usted es asignado a otro país o zona, tome la precaución de introducir
personalmente a quien vaya remplazarle en el puesto.
Todo lo citado anteriormente nos muestra la
necesidad de dedicar un mayor tiempo, para el negocio en aquellos casos en que
el mismo se realice en culturas enfocadas a la relación. En las culturas enfocadas
al acuerdo, no es tan necesario el "enfoque indirecto", ni el proceso
larguísimo de construir la confianza y desarrollar una relación personal.
Si la relación en países enfocados a la relación se
lleva a efecto con funcionarios estatales y compañías del sector público, a
veces, entra en juego un tercer factor, la apatía del burócrata. Es cierto que
los funcionarios tienden a ser cautelosos en todas partes, la mayoría de ellos
suelen encontrarse más seguros si posponen una decisión o niegan una solicitud
que si dan su aprobación. El papeleo, en sí mismo, a menudo reduce la velocidad
que querríamos imprimir al proyecto, pero en una cultura RF, nuestra condición
de extranjeros, es decir "extraños", volver a nuestra situación más
dudosa y necesitada de estudio para cualquier funcionario. Un caso
paradigmático fue el de Volkswagen, toda la experiencia de su personal
internacional no fue suficiente para llevar adelante el proceso de instalación
de una fábrica en Shanghái y la negociación necesaria, se demoró durante nueve
interminables años. Claro que podemos considerar esos nueve años un éxito,
levantar el primer McDonald's en Rusia, supuso más de 12 años para llegar a un
acuerdo con el gobierno soviético. Así que… llene su maleta con un suministro
extra grande de paciencia si su intención es hacer negocio con burócratas en
mercados RF.
La importancia
del contacto "cara a cara".
La revolución de las telecomunicaciones permite una
relación aparentemente rápida y eficaz con nuestros socios de negocio en
cualquier lugar del mundo. El correo electrónico, el teléfono, la
videoconferencia, etc., nos permiten estar en contacto permanente con nuestros socios internacionales. Pero eso no elimina la
necesidad del contacto cara a cara. Sobre todo en culturas RF ellos esperan ver a sus proveedores o
socios de negocio tan a menudo como sea necesario un acuerdo o la modificación
del mismo.
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