30 jul. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XVI)- Dos casos reales.


Caso 1-  “ Enfrentándose al  Guanxi… y perdiendo).
Una fábrica de pinturas para barcos decidió dar el salto a su internacionalización. Uno de los mercados más prometedores se encontraba en Australia y Nueva Zelanda. Se contrató a un joven director de marketing con experiencia en esos dos países, total dominio del inglés, etc., el cual redactó una serie de cartas a potenciales distribuidores de aquellos países, juntamente con información y petición de reuniones para encontrarse con los posibles candidatos. Un par de meses más tarde la empresa firmaba contratos que superaban sus ventas en el comercio nacional. Los aplausos, la admiración, entrar en la oficina del director gerente como si fuera la suya se había convertido en una costumbre para que el ejecutivo, así que puesto en marcha, explicó a quien quiso oírle que quería atacar el mercado de Taiwán, ya que era uno de los más importantes en consumo de productos similares y la producción local no alcanzaban ni la calidad ni la cantidad suficientes, según había estudiado.
Había buscado en varias bases de datos la información de contacto, igual que en ocasiones anteriores, sobre importadores, agentes, representantes y mayoristas taiwaneses implicados en el negocio de las pinturas marinas. A continuación envío las mismas cartas y proyectos de información de producto que tan buen resultado le habían dado, para solicitar una cita en la que hablar de la posible representación. Esperaba contestación en ocho o diez días como había sucedido en ocasiones anteriores, seis semanas después no tenía una sola respuesta. Una reunión de dirección "encontró el problema", las cartas estaban escritas en inglés y los taiwaneses no siempre lo dominan. Se escribieron en chino y se reinició todo

19 jul. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XV) - Gaijin y Guanxi (Cómo salvarlos).


Recuerde, las firmas que pertenecen a culturas RF no hacen negocios con forasteros. Un buen camino para acercarnos a alguien que no conocemos, en ese contexto, es buscar la persona u organización adecuada que nos "presente". Un tercero que realice la introducción llenará el hueco entre usted y la persona o compañía a quien quiere dirigirse.

El ideal para esa introducción será una persona reconocida por ambas partes, un estadista jubilado y respetado sería maravilloso, pero no siempre es posible. Una variante adecuada y recomendable suelen ser personajes adscritos a las oficinas comerciales de la embajada del país o mercado objetivo. Los funcionarios embajada son considerados personajes de alto rango en las culturas orientadas a la relación y suelen estar acostumbrados a realizar este tipo de contactos.

Las cámaras de comercio y las asociaciones comerciales son otro introductor potencial.

¿Y su banco? Piense en él, y si lo que quiere es hacer un negocio en Tailandia y su banco no tiene un interlocutor válido, mejor busque un banco internacional, muy probablemente podrá ofrecerle una ayuda interesante.

Si trabaja habitualmente con algún transportista internacional, hable con él, probablemente tenga conocidos o una oficina en el país al que usted pretende dirigirse. Si la empresa con la que habitualmente trabaja no tiene oficinas de representación en ese país, invierta el proceso habitual, en lugar de buscar un transportista internacional cuando tenga hecho el negocio, busque ese transportista antes de realizar el negocio y solicitó su colaboración a través de sus oficinas en el país a cambio de los fletes que puedan generarse en el futuro. Este tipo de compañías suelen conocer el derecho internacional, pero los gabinetes especializados en el citado derecho internacional pueden, también, ser sistemas introducción eficaces.

En último lugar y como tener una introducción adecuada en países como Japón es crítico, empresas de consultoría han nacido en

12 jul. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XIV) - CULTURAS enfocadas al acuerdo frente a culturas enfocadas a la relación.


Bien, ahora veamos cómo actuar tras conocer algunos de los aspectos citados anteriormente.
Si la negociación se mueve en el ámbito de relaciones o alianzas internacionales, las diferencias entre una cultura enfocada a la relación (RF) y otra enfocada al acuerdo comercial (DF) puede generar problemas y trabajar negativamente sobre los resultados de nuestro trabajo.
La gran mayoría de los mercados del mundo están orientados a la "RELACIÓN", entre ellos a la mayor parte de América Latina, la región Asia -Pacífico y también el mundo árabe. Estos pescados prefieren tratar con familia, amigos y personas o grupos conocidos, considerando que es en ellos en quien pueden confiar y no se sienten a gusto haciendo negocios con forasteros, siendo mayor disconfort cuanto más lejano se considere la persona. Su forma de trabajar consiste en generar redes, en ocasiones realmente intrincadas, de contactos personales. Todo lo anterior plantea la necesidad de que generemos contactos y conozcamos a nuestros potenciales socios de negocio, con anterioridad al intento comercial propiamente dicho.

ALTAMENTE ENFOCADAS AL ACUERDO

MODEADAMENTE ENFOCADAS AL ACUERDO

ENFOCADAS A LA RELACIÓN
Europa nórdica y germánica
Parte de América Latina y sur de Europa
Mundo Árabe
Gran Bretaña
Europa Oriental y Central
Gran parte de África
Norteamérica
Chile, Brasil del sur, México del norte.
Gran parte de América Latina
Australia y Nueva Zelanda
Hong Kong, Singapur
Gran parte de Asia

Las culturas enfocadas al "ACUERDO" pueden parecernos mayoritarias, pero en realidad sólo se dan en un pequeño pedazo del mundo, principalmente en el norte tanto en Europa como en América, también las encontraremos en Australia y Nueva Zelanda, culturas abiertas al negocio con personas que se acaban de conocer esta gran división entre dos culturas del mundo afecta a la forma en que tendremos que conducir nuestro negocio desde el principio hasta el final de cualquier relación comercial. En las culturas enfocadas a la "relación" tendremos que generar unos contactos "antes de", tal y como citábamos en el párrafo anterior. Pero ¿Cómo hacerlo?

Generando contactos iniciales.

La mayor parte de los norteamericanos están abiertos a recibir una llamada en "frío", pero inténtelo en China. Si ustedes tienen alguna duda sobre en qué país van a moverse, en lo relativo al tema que estamos tratando, no se

4 jul. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XIII) - Preguntas esenciales antes de...


Cuando llega el momento de realizar negocios en un ámbito internacional son muchas las cuestiones que deben de tenerse en cuenta, lo ideal sería haber vivido largo tiempo en ambos países, pero eso –lógicamente-es una utopía en la mayor parte de las ocasiones. ¿Existe la posibilidad de recibir un largo curso introductorio que abarque todos los aspectos culturales del país al que nos dirigimos? Indubitablemente, en la mayoría de los casos no. Entonces… “¿Cuál sería la cuestión más importante a tener en cuenta al iniciar el proyecto?”
Creo no equivocarme al responder que todos los expertos en negociación internacional responderían de la misma forma: "No olvide en el país de origen su sentido común". Dicho esto, ese sentido común nos indica que al igual que en el negocio entre personas de la misma cultura, también en el negocio internacional:
Aquel que quiere vender algo, sean productos o servicios, deberá adaptarse todo lo posible a la cultura, idiosincrasia, modales, aficiones, condición natural, personalidad, temperamento, etc. de la persona a quien quiere vendérselo.
Quizá alguien cuyo producto sea único, inimitable, pueda imponer sus condiciones y exigir del otro todo lo contrario de lo que en el párrafo anterior exponía. Aun así, jamás recomendaría a nadie que actuara de esa manera. Lo dicho anteriormente es aplicable -de la misma forma- a una actuación entre personas de la misma cultura pero, incluso en esta, muy probablemente negociemos con un menor desgaste y consigamos una mejor oferta si adoptamos esa pauta de comportamiento.
¿Qué sucede, entonces, si nos encontramos ante una transacción internacional? Supongamos, incluso, que no hablamos de transacciones, sino de un viaje a otros espacios culturales o que no se trata de una venta, sino de un acuerdo de