Trabajar y/o vivir en otro país. (XVI)- Dos casos reales.

Caso 1-  “ Enfrentándose al  Guanxi… y perdiendo).

Una fábrica de pinturas para barcos decidió dar el salto a su internacionalización. Uno de los mercados más prometedores se encontraba en Australia y Nueva Zelanda. Se contrató a un joven director de marketing con experiencia en esos dos países, total dominio del inglés, etc., el cual redactó una serie de cartas a potenciales distribuidores de aquellos países, juntamente con información y petición de reuniones para encontrarse con los posibles candidatos. Un par de meses más tarde la empresa firmaba contratos que superaban sus ventas en el comercio nacional. Los aplausos, la admiración, entrar en la oficina del director gerente como si fuera la suya se había convertido en una costumbre para que el ejecutivo, así que puesto en marcha, explicó a quien quiso oírle que quería atacar el mercado de Taiwán, ya que era uno de los más importantes en consumo de productos similares y la producción local no alcanzaban ni la calidad ni la cantidad suficientes, según había estudiado.

Había buscado en varias bases de datos la información de contacto, igual que en ocasiones anteriores, sobre importadores, agentes, representantes y mayoristas taiwaneses implicados en el negocio de las pinturas marinas. A continuación envío las mismas cartas y proyectos de información de producto que tan buen resultado le habían dado, para solicitar una cita en la que hablar de la posible representación. Esperaba contestación en ocho o diez días como había sucedido en ocasiones anteriores, seis semanas después no tenía una sola respuesta. Una reunión de dirección "encontró el problema", las cartas estaban escritas en inglés y los taiwaneses no siempre lo dominan. Se escribieron en chino y se reinició todo
el proceso.

Tres meses más tarde seguían sin recibir una respuesta. Nadie entendía nada.  Para tratar de salvar su situación en la empresa, el -hasta aquel momento- poderoso director de marketing recurrió a una persona (no, no voy a decir a quien) que le habló del guanxi. Su prepotencia era tal que sólo se limitaba a preguntar "¿Pero, porque ha funcionado con los australianos?". No entendió nada, sólo oía lo que quería. Se despidió del consultor diciendo como últimas palabras "Sigo convencido de que lo que no son cuentas, son cuentos". Hoy no trabaja en aquella empresa y creo que las relaciones de la misma con distribuidores taiwaneses sigue siendo nula.

Caso dos - Intentos de abrir una delegación.

Una importante empresa de control de calidad en prendas de vestir trabajaba para fabricantes nacionales. El gran desarrollo de la fabricación en India hacía interesante la instalación de una sección en aquel país. Sabiendo que establecer una oficina allí requería la autorización de distintos ministerios y oficinas y agencias estatales, se dirigieron un grupo de abogados locales. Éstos dijeron que el proceso de aprobación llevaría alrededor de un año y precisaría de una serie de "gastos especiales", superiores a los 60,000€. Obviamente, estaban hablando de sobornos y a eso la dirección de la empresa no estaba dispuesta.

No obstante, resultó una sorpresa -poco tiempo después- recibir una carta de uno de aquellos abogados, pidiendo colaboración para situar adecuadamente en España a la hija de uno de sus consultores. Aquella chica no conocía nada del país y su pretensión era realizar un master en alguna universidad de prestigio, al tiempo que lograr un alojamiento  y todas las demás cuestiones de la vida diaria, sin demasiados problemas. Realizadas diferentes gestiones, se introdujo adecuadamente en nuestro país a aquella persona. Era primavera y dedicó el verano a perfeccionar su español. Cuando en el mes de octubre ingresó en la Universidad aconsejada, se recibió una llamada telefónica del padre para dar las gracias por las gestiones realizadas. En el transcurso de la conversación surgió el tema de la instalación de la sección India. Tres semanas más tarde, una persona partía hacia aquel país, la apertura estaba aprobada, habiendo batido todos los récords en la solución de problemas burocráticos.

Al darles las gracias a aquel señor y preguntarle cómo había sido posible, cómo lo había logrado, la respuesta fue: "No fue demasiado complicado, conocer a los funcionarios implicados, tomar un té con cada uno de ellos y pedirles que firmarán los papeles". Ante la insistencia de si era necesario hacer frente a una cantidad de dinero no presupuestada, la respuesta fue que no existían "gastos especiales".

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