12 jul. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XIV) - CULTURAS enfocadas al acuerdo frente a culturas enfocadas a la relación.


Bien, ahora veamos cómo actuar tras conocer algunos de los aspectos citados anteriormente.
Si la negociación se mueve en el ámbito de relaciones o alianzas internacionales, las diferencias entre una cultura enfocada a la relación (RF) y otra enfocada al acuerdo comercial (DF) puede generar problemas y trabajar negativamente sobre los resultados de nuestro trabajo.
La gran mayoría de los mercados del mundo están orientados a la "RELACIÓN", entre ellos a la mayor parte de América Latina, la región Asia -Pacífico y también el mundo árabe. Estos pescados prefieren tratar con familia, amigos y personas o grupos conocidos, considerando que es en ellos en quien pueden confiar y no se sienten a gusto haciendo negocios con forasteros, siendo mayor disconfort cuanto más lejano se considere la persona. Su forma de trabajar consiste en generar redes, en ocasiones realmente intrincadas, de contactos personales. Todo lo anterior plantea la necesidad de que generemos contactos y conozcamos a nuestros potenciales socios de negocio, con anterioridad al intento comercial propiamente dicho.

ALTAMENTE ENFOCADAS AL ACUERDO

MODEADAMENTE ENFOCADAS AL ACUERDO

ENFOCADAS A LA RELACIÓN
Europa nórdica y germánica
Parte de América Latina y sur de Europa
Mundo Árabe
Gran Bretaña
Europa Oriental y Central
Gran parte de África
Norteamérica
Chile, Brasil del sur, México del norte.
Gran parte de América Latina
Australia y Nueva Zelanda
Hong Kong, Singapur
Gran parte de Asia

Las culturas enfocadas al "ACUERDO" pueden parecernos mayoritarias, pero en realidad sólo se dan en un pequeño pedazo del mundo, principalmente en el norte tanto en Europa como en América, también las encontraremos en Australia y Nueva Zelanda, culturas abiertas al negocio con personas que se acaban de conocer esta gran división entre dos culturas del mundo afecta a la forma en que tendremos que conducir nuestro negocio desde el principio hasta el final de cualquier relación comercial. En las culturas enfocadas a la "relación" tendremos que generar unos contactos "antes de", tal y como citábamos en el párrafo anterior. Pero ¿Cómo hacerlo?

Generando contactos iniciales.

La mayor parte de los norteamericanos están abiertos a recibir una llamada en "frío", pero inténtelo en China. Si ustedes tienen alguna duda sobre en qué país van a moverse, en lo relativo al tema que estamos tratando, no se
preocupen demasiado. Es tan sencillo como mirar los porcentajes de compra -de los naturales esa cultura-  a través de Internet. Sería absurdo plantearse un negocio de tele marketing en Japón, en realidad, ni siquiera el concepto, tal y como se entiende en occidente, existe en aquel país, llamar a alguien desconocido en el imperio del sol naciente puede producir cualquier cosa menos una venta. En realidad, en Japón lo que se entiende por telemarketing es lo que en Estados Unidos se denomina "relaciones con los clientes", es decir, como máximo es aceptable que un determinado proveedor tenga un contacto telefónico con sus clientes, pero no como los de otra compañía.
En definitiva, existen lugares en que las citas comerciales son relativamente rápidas y fáciles, basta con que usted tenga el producto correcto o un buen servicio que ofrecer, pero la llamada fría raramente obtendrá resultado en culturas como la japonesa.

A menudo, la mejor forma de ponerse en contacto con socios de negocio enfocados a la relación podemos encontrarlo en ferias internacionales. Es decir donde los compradores buscan proveedores, donde los exportadores buscan importadores y los inversionistas buscan en que compañía hacerlo. El comportamiento de negocios en tales eventos tiende a estar enfocado al acuerdo porque los asistentes están allí con el objetivo expreso de hacer contactos comerciales.

Otra forma de encontrar compañeros potenciales en mercados enfocados a la relación es afiliarse a una misión comercial oficial. Todos los gobiernos del mundo, también las asociaciones comerciales, promueven las exportaciones de su país organizando visitas dirigidas a nuevos mercados. El organizador del evento suele tener establecidas citas con partes interesadas y al mismo tiempo proporcionar una introducción formal. Estas introducciones oficiales ayudan a romper el hielo, allanando el camino hacia unas relaciones comerciales adecuadas.

Pero suponga que ninguna feria muestra relevante es programador en el momento en que usted no necesita, tampoco existe una misión comercial. Bueno, hay otros modos probados de realizar un contacto inicial, pero sobre ellos destaca uno, ser presentados por un intermediario de confianza, cuestión que analizaremos en el siguiente artículo.

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