4 jul. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XIII) - Preguntas esenciales antes de...


Cuando llega el momento de realizar negocios en un ámbito internacional son muchas las cuestiones que deben de tenerse en cuenta, lo ideal sería haber vivido largo tiempo en ambos países, pero eso –lógicamente-es una utopía en la mayor parte de las ocasiones. ¿Existe la posibilidad de recibir un largo curso introductorio que abarque todos los aspectos culturales del país al que nos dirigimos? Indubitablemente, en la mayoría de los casos no. Entonces… “¿Cuál sería la cuestión más importante a tener en cuenta al iniciar el proyecto?”
Creo no equivocarme al responder que todos los expertos en negociación internacional responderían de la misma forma: "No olvide en el país de origen su sentido común". Dicho esto, ese sentido común nos indica que al igual que en el negocio entre personas de la misma cultura, también en el negocio internacional:
Aquel que quiere vender algo, sean productos o servicios, deberá adaptarse todo lo posible a la cultura, idiosincrasia, modales, aficiones, condición natural, personalidad, temperamento, etc. de la persona a quien quiere vendérselo.
Quizá alguien cuyo producto sea único, inimitable, pueda imponer sus condiciones y exigir del otro todo lo contrario de lo que en el párrafo anterior exponía. Aun así, jamás recomendaría a nadie que actuara de esa manera. Lo dicho anteriormente es aplicable -de la misma forma- a una actuación entre personas de la misma cultura pero, incluso en esta, muy probablemente negociemos con un menor desgaste y consigamos una mejor oferta si adoptamos esa pauta de comportamiento.
¿Qué sucede, entonces, si nos encontramos ante una transacción internacional? Supongamos, incluso, que no hablamos de transacciones, sino de un viaje a otros espacios culturales o que no se trata de una venta, sino de un acuerdo de
fusión o adquisición, quizá una alianza estratégica. ¿Quién deberá adaptarse? Aquí aparece la segunda norma:

                            En negocios internacionales se espera que el invitado cumpla con        las    costumbres locales.

En la mayoría de los países que conozco existe una frase, un refrán, para aconsejar sobre esto. Los chinos dicen "Ru xiang, sui su", algo así como ” Entre en el pueblo, siga sus costumbres". Nosotros, los españoles, expresamos lo mismo con otras palabras "Donde fueres hacer lo que vieres”, los ingleses "Cuando esté en Roma, lo que los romanos hacen". No se trata de imitar de manera compulsiva el comportamiento local, es preciso que siga siendo "usted" pero incluyendo una sensibilidad visible hacia la boca y un cumplimiento consciente de los hábitos y tradiciones.
Existe una serie de preguntas elementales que debemos hacernos antes de partir en misión de negocios hacia otro país:

¿El país al que nos dirigimos pone su foco en el  "ACUERDO" o en la "RELACIÓN"?
Esta es la gran división entre culturas, en lo que a negocio se refiere, para todo el mundo. Si nos acercamos una cultura enfocada al "acuerdo" (DF en terminología anglosajona) lo importante es la tarea a cumplir, mientras que la gente enfocada a la relación (RF) pondrá por delante de ese cumplimiento las relaciones personales, bien entendido que en cualquiera de los casos las relaciones personales son importantes. Pero usted debe saber que en el segundo caso tendrá que desarrollar un alto grado de compenetración y confianza antes de entrar en negocios. Si no lo hace así y persiste en atacar la negociación de una forma directa, puede ser considerado agresivo, ofensivo e insistente si continúa. Por su parte, con toda probabilidad, creer a tener enfrente a alguien dilatorio, vago o ambiguo.

¿Se trata de una cultura "FORMAL" o "INFORMAL"?
Los problemas se me ocurren cuando los efectos comerciales informales, donde las relaciones están poco jerarquizadas, se encuentran en sociedades con compartimentos sociolaborales muy escalonados. La informalidad en el trato es casi seguro que ofenda a Esas Personas acostumbradas a vivir en una sociedad muy diferenciada. Un planteamiento de cordialidad y amiguismo puede significar una grave ofensa en determinadas ocasiones.

             ¿Es una sociedad que vive el tiempo de manera "FLUIDA “o "RÍGIDA"?
En el primer caso hablamos de culturas que exaltan la puntualidad, la rapidez, la resolución, en la mayoría de los casos la prisa. En el segundo, el tiempo se divide forma relajada y la programación es algo secundario, lo primordial es concentrarse en la gente que se mueve alrededor de ese negocio. Los conflictos, en este caso, suelen generarse porque las personas pertenecientes a culturas de tiempo "rígido", consideran a las que viven el tiempo como algo "fluido" perezosas, indisciplinadas y groseras. Desde el otro lado se ve a aquellos como rigoristas, arrogantes, desconsiderados, faltos de sensibilidad y esclavizados por el reloj. Curiosamente, desde las culturas fluidas, suelen interpretarse las fechas aplicadas desde una visión rígida como algo arbitrario.

¿Esas personas han aprendido a ser emocionalmente "EXPRESIVAS “o "RESERVADAS" ?
La gente emocionalmente expresiva se comunica de manera muy diferente a como lo hace la de culturas reservadas. Esto es así tanto si aplicamos ambos términos a la comunicación verbal, como paraverbal o a la no verbal. La confusión resultante puede estropear nuestros mejores esfuerzos a la hora de vender, venderse, negociar con manejar cualquier otro aspecto. Esta división crea un importante choque, paradójicamente poco estudiado la mayoría de libros dedicados a este tema.


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