Cuando llega el momento de realizar negocios en un ámbito internacional
son muchas las cuestiones que deben de tenerse en cuenta, lo ideal sería haber
vivido largo tiempo en ambos países, pero eso –lógicamente-es una utopía en la
mayor parte de las ocasiones. ¿Existe la posibilidad de recibir un largo curso
introductorio que abarque todos los aspectos culturales del país al que nos
dirigimos? Indubitablemente, en la mayoría de los casos no. Entonces… “¿Cuál sería la cuestión más importante a
tener en cuenta al iniciar el proyecto?”
Creo no equivocarme al responder que todos los expertos en negociación
internacional responderían de la misma forma: "No olvide en el país de origen su sentido común". Dicho
esto, ese sentido común nos indica que al igual que en el negocio entre
personas de la misma cultura, también en el negocio internacional:
Aquel que quiere
vender algo, sean productos o servicios, deberá adaptarse todo lo posible a la cultura,
idiosincrasia, modales, aficiones, condición natural, personalidad,
temperamento, etc. de la persona a quien quiere vendérselo.
Quizá alguien cuyo producto sea único, inimitable, pueda imponer sus
condiciones y exigir del otro todo lo contrario de lo que en el párrafo
anterior exponía. Aun así, jamás recomendaría a nadie que actuara de esa
manera. Lo dicho anteriormente es aplicable -de la misma forma- a una actuación
entre personas de la misma cultura pero, incluso en esta, muy probablemente
negociemos con un menor desgaste y consigamos una mejor oferta si adoptamos esa
pauta de comportamiento.
¿Qué sucede, entonces, si nos encontramos ante una transacción
internacional? Supongamos, incluso, que no hablamos de transacciones, sino de
un viaje a otros espacios culturales o que no se trata de una venta, sino de un
acuerdo de
fusión o adquisición, quizá una alianza estratégica. ¿Quién deberá
adaptarse? Aquí aparece la segunda norma:
En negocios internacionales se
espera que el invitado cumpla con las costumbres locales.
En la mayoría de los países que conozco existe una frase, un refrán,
para aconsejar sobre esto. Los chinos dicen "Ru xiang, sui su", algo así como ” Entre en el pueblo, siga
sus costumbres". Nosotros, los españoles, expresamos lo mismo con otras
palabras "Donde fueres hacer lo que vieres”,
los ingleses "Cuando esté en
Roma, lo que los romanos hacen". No se trata de imitar de manera
compulsiva el comportamiento local, es preciso que siga siendo
"usted" pero incluyendo una sensibilidad visible hacia la boca y un
cumplimiento consciente de los hábitos y tradiciones.
Existe una serie de preguntas elementales que debemos hacernos antes de
partir en misión de negocios hacia otro país:
¿El país
al que nos dirigimos pone su foco en el "ACUERDO" o en la "RELACIÓN"?
Esta es la gran división entre culturas, en lo que a
negocio se refiere, para todo el mundo. Si nos acercamos una cultura enfocada
al "acuerdo" (DF en terminología anglosajona) lo importante es la
tarea a cumplir, mientras que la gente enfocada a la relación (RF) pondrá por
delante de ese cumplimiento las relaciones personales, bien entendido que en
cualquiera de los casos las relaciones personales son importantes. Pero usted
debe saber que en el segundo caso tendrá que desarrollar un alto grado de
compenetración y confianza antes de entrar en negocios. Si no lo hace
así y persiste en atacar la negociación de una forma directa, puede ser
considerado agresivo, ofensivo e insistente si continúa. Por su parte, con toda
probabilidad, creer a tener enfrente a alguien dilatorio, vago o ambiguo.
¿Se trata
de una cultura "FORMAL" o "INFORMAL"?
Los problemas se me ocurren cuando los efectos comerciales
informales, donde las relaciones están poco jerarquizadas, se encuentran en
sociedades con compartimentos sociolaborales muy escalonados. La informalidad
en el trato es casi seguro que ofenda a Esas Personas acostumbradas a vivir en
una sociedad muy diferenciada. Un planteamiento de cordialidad y amiguismo
puede significar una grave ofensa en determinadas ocasiones.
En el primer caso hablamos de culturas que exaltan la
puntualidad, la rapidez, la resolución, en la mayoría de los casos la prisa. En
el segundo, el tiempo se divide forma relajada y la programación es algo
secundario, lo primordial es concentrarse en la gente que se mueve alrededor de
ese negocio. Los conflictos, en este caso, suelen generarse porque las personas
pertenecientes a culturas de tiempo "rígido", consideran a las que
viven el tiempo como algo "fluido" perezosas, indisciplinadas y
groseras. Desde el otro lado se ve a aquellos como rigoristas, arrogantes,
desconsiderados, faltos de sensibilidad y esclavizados por el reloj.
Curiosamente, desde las culturas fluidas, suelen interpretarse las fechas aplicadas
desde una visión rígida como algo arbitrario.
¿Esas
personas han aprendido a ser emocionalmente "EXPRESIVAS “o "RESERVADAS"
?
La gente emocionalmente expresiva se comunica de manera muy
diferente a como lo hace la de culturas reservadas. Esto es así tanto si
aplicamos ambos términos a la comunicación verbal, como paraverbal o a la no
verbal. La confusión resultante puede estropear nuestros mejores esfuerzos a la
hora de vender, venderse, negociar con manejar cualquier otro aspecto. Esta
división crea un importante choque, paradójicamente poco estudiado la mayoría
de libros dedicados a este tema.
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