19 jul. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XV) - Gaijin y Guanxi (Cómo salvarlos).


Recuerde, las firmas que pertenecen a culturas RF no hacen negocios con forasteros. Un buen camino para acercarnos a alguien que no conocemos, en ese contexto, es buscar la persona u organización adecuada que nos "presente". Un tercero que realice la introducción llenará el hueco entre usted y la persona o compañía a quien quiere dirigirse.

El ideal para esa introducción será una persona reconocida por ambas partes, un estadista jubilado y respetado sería maravilloso, pero no siempre es posible. Una variante adecuada y recomendable suelen ser personajes adscritos a las oficinas comerciales de la embajada del país o mercado objetivo. Los funcionarios embajada son considerados personajes de alto rango en las culturas orientadas a la relación y suelen estar acostumbrados a realizar este tipo de contactos.

Las cámaras de comercio y las asociaciones comerciales son otro introductor potencial.

¿Y su banco? Piense en él, y si lo que quiere es hacer un negocio en Tailandia y su banco no tiene un interlocutor válido, mejor busque un banco internacional, muy probablemente podrá ofrecerle una ayuda interesante.

Si trabaja habitualmente con algún transportista internacional, hable con él, probablemente tenga conocidos o una oficina en el país al que usted pretende dirigirse. Si la empresa con la que habitualmente trabaja no tiene oficinas de representación en ese país, invierta el proceso habitual, en lugar de buscar un transportista internacional cuando tenga hecho el negocio, busque ese transportista antes de realizar el negocio y solicitó su colaboración a través de sus oficinas en el país a cambio de los fletes que puedan generarse en el futuro. Este tipo de compañías suelen conocer el derecho internacional, pero los gabinetes especializados en el citado derecho internacional pueden, también, ser sistemas introducción eficaces.

En último lugar y como tener una introducción adecuada en países como Japón es crítico, empresas de consultoría han nacido en
ese país para salvar el "gaijin" en las compañías japonesas. Por su puesto, la utilización de este tipo de consultores costará mucho más que las formas citadas en párrafos anteriores.

El "GUANXI" en China
Esa palabra extraña es conocida y utilizada en todas las empresas de la zona este y sudoriental de Asia. Significa que en ese mundo RF las personas hacen los negocios con parientes, amigos, etc. Por supuesto, nosotros también preferimos mantener relaciones del tipo que sea, entre ellas las comerciales, con personas conocidas, pero no al nivel de los integrantes de aquellas culturas. 

En definitiva, hablamos de un aspecto de grado, pero aunque sea una diferencia de grado, es un hecho clave. En mercados fuertemente orientados a la "relación", iniciar unas relaciones comerciales sólo es posible si usted conoce a la gente correcta, o si usted puede ser introducido por uno de "ellos". Intente establecer una empresa conjunta en China –por ejemplo- sin "guanxi” y conocerá, con total seguridad, el sabor del fracaso. El "enfoque indirecto" es algo esencial en todas las culturas RF.
En el siguiente artículo veremos un par de casos reales.


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