Hemos visto en anteriores artículos cuán diferentes pueden
ser las relaciones de negocio dependiendo del tipo de cultura de nuestros potenciales
socios, vamos ahora -para no sorprendernos en el futuro-a analizar cómo asumen
el contrato los negociadores de las diferentes culturas.
Un planteamiento básico nos indica que los
empresarios de culturas orientadas al acuerdo confían principalmente en
acuerdos escritos que prevengan posteriores malentendidos y problemas, contratos
redactados por grupos de abogados especialistas en derecho internacional con un
marcado carácter impersonal y legalista. Muchas compañías, a la hora de firmar
esos contratos añaden la presencia de un asesor jurídico. Esto es
particularmente válido en países como Estados Unidos, una sociedad en la que el
litigio es un hábito. Pero todo lo citado anteriormente puede ser contraproducente
si nos encontramos en una cultura enfocada a la relación. En este último caso,
es importante moverse en los ámbitos de las relaciones personales y la
confianza mutua, olvidando los contratos detallados y los abogados hasta etapas
posteriores a la discusión. En esa etapa final la relaciones entre los abogados
de ambas partes podrán ser a "cara de perro", pero los negociadores e
impulsores del acuerdo deberán mantener unas magníficas relaciones personales
capaces de solventar cualquier desacuerdo.
Incluso una vez firmado el contrato de términos
culturas pueden plantear como lo más normal modificaciones o acuerdos al margen
del mismo. Un chino, por ejemplo, puede plantear una renegociación de los
términos del contrato una semana después de haber sido firmado este, para lo
cual muy probablemente no lo solicite a través de los abogados de la empresa,
sino dirigiéndose personalmente a su "amigo", aquel con quien llegó a
los acuerdos previos. Además, no entendería que dada su relación, esa persona
no facilite la renegociación. Por el contrario, un alemán o un americano del
norte no entenderían una petición de ese estilo poco tiempo después de haber
sido negociados todos los términos y aunque las relaciones hasta ese momento
hayan sido beneficiosas, correctas y agradables, muy probablemente pensaría que
ha elegido mal su socio por ser alguien complicado, voluble y poco fiable.
En definitiva, las culturas enfocadas a la relación
depende principalmente de esa "relación" para prevenir dificultades y
solucionar problemas, mientras que las culturas enfocadas al acuerdo manejarán
lo escrito en los contratos como algo esencial y que están por encima de la
relación persona, despojando por tanto a esa relación personal de gran parte
del valor que tiene para los integrantes del otro tipo de cultura.
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