20 ago. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XVIII). El papel del contrato en las diferentes culturas


 
Hemos visto en anteriores artículos cuán diferentes pueden ser las relaciones de negocio dependiendo del tipo de cultura de nuestros potenciales socios, vamos ahora -para no sorprendernos en el futuro-a analizar cómo asumen el contrato los negociadores de las diferentes culturas.
Un planteamiento básico nos indica que los empresarios de culturas orientadas al acuerdo confían principalmente en acuerdos escritos que prevengan posteriores malentendidos y problemas, contratos redactados por grupos de abogados especialistas en derecho internacional con un marcado carácter impersonal y legalista. Muchas compañías, a la hora de firmar esos contratos añaden la presencia de un asesor jurídico. Esto es particularmente válido en países como Estados Unidos, una sociedad en la que el litigio es un hábito. Pero todo lo citado anteriormente puede ser contraproducente si nos encontramos en una cultura enfocada a la relación. En este último caso, es importante moverse en los ámbitos de las relaciones personales y la confianza mutua, olvidando los contratos detallados y los abogados hasta etapas posteriores a la discusión. En esa etapa final la relaciones entre los abogados de ambas partes podrán ser a "cara de perro", pero los negociadores e impulsores del acuerdo deberán mantener unas magníficas relaciones personales capaces de solventar cualquier desacuerdo.
Incluso una vez firmado el contrato de términos culturas pueden plantear como lo más normal modificaciones o acuerdos al margen del mismo. Un chino, por ejemplo, puede plantear una renegociación de los términos del contrato una semana después de haber sido firmado este, para lo cual muy probablemente no lo solicite a través de los abogados de la empresa, sino dirigiéndose personalmente a su "amigo", aquel con quien llegó a los acuerdos previos. Además, no entendería que dada su relación, esa persona no facilite la renegociación. Por el contrario, un alemán o un americano del norte no entenderían una petición de ese estilo poco tiempo después de haber sido negociados todos los términos y aunque las relaciones hasta ese momento hayan sido beneficiosas, correctas y agradables, muy probablemente pensaría que ha elegido mal su socio por ser alguien complicado, voluble y poco fiable.
En definitiva, las culturas enfocadas a la relación depende principalmente de esa "relación" para prevenir dificultades y solucionar problemas, mientras que las culturas enfocadas al acuerdo manejarán lo escrito en los contratos como algo esencial y que están por encima de la relación persona, despojando por tanto a esa relación personal de gran parte del valor que tiene para los integrantes del otro tipo de cultura.
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