Ya que les he hablado en el artículo anterior de la necesidad de "construir relaciones", aquí va una pequeña aportación sobre ello.
1. Invertir tiempo -Para construir una relación, debe estar dispuesto a invertir tiempo. No hay que esperar ofertas que se completarán en dos visitas a la región. Hay que pasar tiempo alimentando la relación y ser perspicaz para descubrir al momento en que se está en una etapa apropiada para llevar las cosas adelante.
2 Charlando -Este es un aspecto crítico. Nunca saltar directamente a los negocios en una reunión. Es importante mantener una conversación amistosa y personal, y siempre esperar a que la otra parte empiece a hablar de negocios. ¿Y de que hablamos? Es sencillo, existen tres puntos claves, “salud, la riqueza y familia". Preguntar acerca de su bienestar personal, de los negocios y los niños.
3. Abrirse personalmente- No debe tener miedo a divulgar algunos aspectos personales. Igual que usted puede preguntar sobre su familia, su riqueza o su salud, usted debe corresponder si quiere generar una confianza mutua. Es una etapa básica en la construcción de relaciones.
4. Comprender lo importante– Usted no es, seguramente, el único que puede proporcionarle aquellos bienes que forman parte de su oferta. Pero, si puede ser el mejor manejando la situación de tal manera que le "salve la cara". Esto está relacionado con la importancia del grupo. Por ejemplo, si en lugar de hablar ante todos los demás de un problema generado por uno de los negociadores, usted trata este tema a solas con esa persona, habrá hecho un amigo y un aliado. Él tendrá siempre en cuenta que le ayudó a no quedar mal ante los demás, algo -desde su punto de vista - mucho más importante que cerrar el posible negocio. Si usted elogia la hospitalidad, el trabajo duro, la profesionalidad y por qué no la bondad de sus interlocutores ante el jefe, estos le estarán agradecidos y le apoyarán en lo que les sea posible.
5 Uso de las redes -. En la región del Golfo existe un concepto conocido como "Wasta". En esencia se trata de utilizar las conexiones del grupo para hacer las cosas. Por ejemplo, si alguien necesita una visa para otro país y no hay tiempo, utilizará las conexiones del grupo para descubrir si alguien dentro de su red tiene "wasta" en la embajada. Si es así, se les pedirá que ayuden para conseguir la visa. Para tener éxito en la región es importante utilizar wasta y de lógicamente corresponder a ese favor.
6 La "palabra" en Oriente Medio –El mundo islámico da una gran importancia a la palabra dada sobre cualquier cosa. Algunos teóricos afirman que esto se remonta a los inicios de islam, el cual fue revelado a través de la palabra. Los primeros seguidores aceptaron la religión por transmisión oral para ello se precisa de una confianza en el profeta Mahoma y su palabra. De nuevo, esto nos lleva a la idea de honor y vergüenza, es decir, si una persona miente debe sentirse avergonzado. Por tanto, es fundamental considerar nuestra palabra dada como una firma ante notario. Las promesas rotas dan lugar a la ruptura de relaciones.
7. Los contratos firmados - Los contratos son vistos como memorandos de acuerdo y no como obligaciones vinculantes. Pretendo decir que los contratos nunca son vistos como algo inamovible, algo que no pueda ser tirado al agua. Es más, en muchos casos, empezar a comunicarse a través de contratos ante abogados es el síntoma claro de que
la relación se ha roto. Los problemas y desacuerdos en Oriente Medio deben ser resueltos a través de entrevistas personales, no mediante la exigencia del cumplimiento de una clausula.8. Continuidad –Si hemos sido capaces de construir una relación, es importante mantener la continuidad. En el supuesto de que sea necesario cambio de personal en la región, es crítico que la persona que marcha introduzca a aquel que llega. Esto permite dar a los contactos locales un sentido de continuidad y a nosotros un alto grado de tranquilidad. Por su parte, ellos arrancarán la nueva relación considerando a esa otra persona como alguien en quien pueden confiar.
9. Evolución - Oriente Medio está impregnada de religión, de una determinada cultura y un patrón de pensamiento. Es importante recordar siempre que las cosas cambian poco a poco allí, que son sus costumbres y debemos respetarlas.
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