21 jun. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. (XII) - Oriente Medio (3) Resumiendo

1. "Vamos al grano"- En el Reino Unido, Europa y los EE.UU. es perfectamente razonable empezar a hablar de negocios después de una mínima conversación que puede ser limitada a las simples presentaciones. El sentimiento común es que "Todos estamos aquí por negocios, así que vamos a hablar de negocios".
En Oriente Medio, sin embargo, los negocios y la vida personal no se separan. Conocer a la gente a nivel personal es fundamental a fin de evaluar si una relación se puede establecer. Por lo tanto si uno intenta llegar directamente al negocio, sin invertir tiempo en "conocerse", va a ser interpretado como alguien inflexible, rígido e interesado. Una persona carente de la suficiente sensibilidad.

2 Espacio personal -. El espacio personal es respetado entre nosotros. Las personas hablan entre sí a una distancia y tocar mientras se mantiene una conversación no es adecuado. Sin embargo, en el Medio Oriente sucede lo contrario. Debe estar preparado para que le toquen, le besen. Decidir que no es necesario y por tanto no lo va a permitir puede ser el fin del negocio.

3- Reuniones. Hay elementos que afectan a la realización de reuniones de negocios en el Medio Oriente en que un europeo se puede encontrar como si le pusieron a prueba. Por ejemplo, pueden recibir llamadas telefónicas, algo que los europeos no esperamos en principio e incluso puede ser visto como una grosería, mientras que para el árabe la grosería vendría dada por no contestar la llamada.

4- El teléfono. El que alguien intente contactar contigo -de una u otra manera- cuando ya estás en tu hotel revisando las notas de la reunión, nosotros lo interpretamos como una pérdida de tiempo y una distracción innecesaria. Para ellos, por el contrario, no hacerlo sería demostrar poca hospitalidad. Si te dejan llegar a la reunión con todo preparado, se paciente, permite los retrasos y distracciones.

5 - Negociaciones. Las negociaciones pueden ser largas y frustrantes. Hay algunos elementos que debe tener en cuenta al considerar las negociaciones. A) Por lo general hay una gran cantidad de burocracia que rodea los negocios y discusiones. B) Los árabes basan la toma de decisiones en lo
que llaman "las tripas" y el corazón, no en hechos y cifras. C) De una forma u otra tendrá la sensación -y no se equivoca-  de que parte del tiempo que usted cree que está perdiendo, ellos están empleándolo "simplemente" en conocerle un poco mejor. D) Si el nivel adecuado de confianza aún no se ha establecido, busque rápidamente la construcción de algún tipo de relación. De lo contrario puede haber terminado con su negocio. E) Las decisiones toman en los niveles altos, asegúrese de estar hablando con la persona adecuada.

 5 - Los desacuerdos. Debido a la necesidad de "salvar la cara" nunca es una buena idea ser demasiado directo con la gente. Si está en desacuerdo uno debe actuar de la forma más diplomática posible. Actuar de manera directa a la hora de plantear determinadas opiniones puede ser visto como una falta de respeto, lo cual se relaciona directamente con el "honor personal". La relación habría terminado.

6 - Acuerdos informales.  En el Medio Oriente no es tan necesario el contrato firmado, o los plazos estipulados, como en Europa o Estados Unidos. En muchos aspectos, la "palabra dada" se considera suficiente. Este tipo de situaciones pueden dar lugar a que usted o su jefe entren en una fase de  nerviosismo, o lo que es peor, en una sensación de angustia que no les deja decidir cuál será la actuación correcta, si exigir la formalización del contrato o iniciar el proceso sin que éste el papel en nuestras manos. Pero es que tenemos un problema, si usted no sabe gestionar la petición de un contrato escrito del modo adecuado, puede descubrir que su insistencia sea considerada como una falta de confianza y ellos determinen el fin de la relación.
 
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