3 may. 2012

Trabajar y/o vivir en otro país. Consejos. Alemania (II) En el trabajo y negocio.


Las relaciones de negocios.
-  Los alemanes no son gente  que necesiten una relación personal a la hora de hacer negocios. Son otros los datos que necesitan, entre ellos: Sus credenciales académicas. El tiempo que nuestra empresa lleva en la rama de negocios de la que estemos tratando y otros actos similares absolutamente pragmáticos.
-   Tienen una serie de valores propios entre los que se encuentra el "nivel de autoridad" de la persona y -derivado de ello- negociarán mucho mejor con alguien de un "nivel" similar al suyo.
-    Aunque algunas empresas han modificado su actitud en los últimos tiempos, Alemania no es un país de espacios abiertos en lo relativo a oficinas y despachos. Es posible que encontremos la puerta cerrada aunque estén esperandonos. No es de buen gusto empujarla y preguntar, mucho menos entrar directamente. ¿La solución? Llamar y esperar.
- Aunque los alemanes suelen dominar el inglés es una gran ventaja poder relacionarse en alemán. Lo contrario será un handicap de partida.
-   Por aquí abajo algunos afirman que los alemanes son "cabezas cuadradas". Yo no me atrevo a tanto, pero sí a afirmar que el no seguir las reglas habituales para las relaciones de negocio, lo que podemos denominar "protocolo alemán", puede dar al traste con nuestras ambiciones profesionales.
- La exageración, el exceso, las promesas que suenan demasiado buenas, siempre serán sospechosas para un alemán. Mantener un cierto comedimiento en los planteamientos y las emociones, nos dará ventaja.
- "Fallar" a un alemán, puede hacer aparecer una cierta crudeza, cuando no una actitud claramente agraria y desabrida, en nuestro interlocutor.
- Es muy probable que durante la discusión se tomen notas escritas sobre las decisiones ya acordadas, también sobre los aspectos en discusión. Es decir, la actitud "germánica" implica  -en la mayoría de las ocasiones- la confección de un "registro" de todo lo actuado.
Las reuniones.
- La cita previa es obligatoria y el tiempo de solicitud que se espera no es menor a una o dos semanas de antelación. La carta de solicitud de esa cita siempre, siempre, siempre debe estar redactada en alemán y dirigida a la persona de mayor nivel en el área funcional al que nos dirigimos. Por supuesto debe incluir no solamente el nombre, también la categoría dentro del organigrama.
- Las reuniones tienen siempre un sentido de "formalidad" y ello implica un respeto extremo a la puntualidad. Si usted cree que no va a llegar a tiempo llame inmediatamente al teléfono y ofrezca una explicación convincente, pero sin aspavientos ni exageraciones, algo claro y conciso. Desde luego, si no quiere arruinar su relación de negocios, nunca cancele una cita en el último minuto, menos aún sin dar explicaciones o introduciendo en esas explicaciones un hecho banal.
- No espere resultados en la primera reunión. La primera y a veces la segunda, o la tercera, servirán únicamente para llegar a conocer su grado de fiabilidad y si somos dignos de confianza. Puede resultar frustrante no encontrar una respuesta en esas primeras reuniones, pero así funciona. Sin embargo, si las cosas han funcionado correctamente, no se tardará en plantear una agenda estricta  -si es que ésta no se planteó en el inicio-  que incluya tiempos y
fechas de inicio y final.
- No mire hacia las paredes, lo interpretaran como una falta de atención, tampoco hacia la puerta, pensaran que está incómodo y buscando escapar de la situación. Mantenga la mirada de su interlocutor, pero de manera que no llega a resultar incómoda. Una solución, para esta y otras muchas situaciones (algún día analizaremos este punto en el apartado de Comunicación no Verbal) es mirar a la zona situada entre la nariz y el labio superior, el otro considerará que le estamos mirando y atendiendo, pero nunca resultara tan "agresiva" como una mirada directa.
-  Si al final de la reunión alguno o algunos de nuestros interlocutores "tamborilean" con sus nudillos o  la punta de los dedos sobre la mesa, no lo consideren un signo de nerviosismo, inquietud o desasosiego. Es una costumbre alemana a la que no encuentro explicación, pero su significado es de… ¡aprobación!. Estamos yendo por el buen camino.


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